个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需顶的速度越来越快越叫的原因(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等(děng顶的速度越来越快越叫的原因)基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”顶的速度越来越快越叫的原因>

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的(de)时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。